Em seminário realizado dia 13 de setembro, Christian Lohbauer, presidente da Associação Nacional de Exportadores de Sucos Cítricos, falou das maiores dificuldades nas relações sino-brasileiras, em relação ao choque de culturas. Apesar de parceiros econômicos, os dois países distinguem-se das mais variadas maneiras, seja nas áreas de preferência de consumo, protocolos de negociação ou comportamento. Segundo Christian, muitas vezes o Brasil peca pela falta de uma estratégia de negociação que seja usada para a cultura do país com quem deseja estabelecer negócios.
Essa deficiência reflete uma logística falha, na qual, muitas vezes nem todos os envolvidos sabem do que se passa durante todo o processo, pois a relação diplomatas-empresários se mantém muito distante, e, abre portas para que o outro país, neste caso, a China, tendo conhecimento desta característica brasileira, possa fazer estratégias que peguem o governo e o empresário brasileiros desprevenidos.
Christian elenca, então, três das características mais marcantes do modo como os chineses costumam negociar e como usam as situações para alcançarem objetivos econômicos.
Barganha cruzada: esta é a capacidade do governo chinês de negociar algo que está fora da pauta específica da reunião. Enquanto um grupo se programou para tratar de um assunto específico, os chineses começam a perguntar, investigar sobre outro, que é nada semelhante ao ponto de partida. O objetivo aqui, é aproveitar o interesse do país com quem negocia para alcançar algo que é de interesse chinês, e nem sempre do outro.
Falta de clareza:muitas vezes o governo não é claro sobre quais são as condições para que alguma negociação possa ser concretizada, ou quais falhas impedem o acordo. Neste momento, o famoso “Custo Brasil”, pode aparecer, por exemplo. Mesmo se tratando de um termo genérico, em uma negociação podem citá-lo como fator de impedimento, ou complicador, mesmo sem dizer ao certo se o problema é a estrutura burocrática pela qual os processos passam, a carga tributária existente, ou até, o alto índice de corrupção pública. Se por um lado isso pode ter um efeito negativo, por outro pode acabar beneficiando. Segundo Lohbauer, os chineses podem ser maleáveis e estão abertos a negociações, se lhes parecer interessante. Isso significa que, às vezes, mesmo que um produto não atenda a todas as exigências do padrão internacional pré-estabelecido, os líderes se dispõem a conversar e encontrar alguma solução, sem que o negócio tenha que ser desfeito por completo. É tudo uma questão de negociação.
Boa apresentação: característica de sua cultura, os chineses na maioria das vezes agem buscando perfeccionismo. Transferindo isto para a área dos negócios, o país tenta mostrar o melhor possível de si, seja durante uma apresentação, elaboração de uma proposta ou discurso feito. Christian cita, inclusive, a tamanha atenção que se presta às pastas onde são colocados documentos e propostas, como exemplo, dizendo que os demais países – dentre eles, a China – sempre enviam o conteúdo todo em inglês, de forma muito organizada, enquanto o Brasil ainda apresenta o mesmo material em português.
O acordo bilateral entre Brasil e China já traz resultados, entre eles, a melhoria da competitividade do Brasil em relação aos outros países. No entanto, Christian deixa claro que esta parceria não é estratégica, no sentido de não ser fácil para nenhum dos lados. A diferença de culturas, os idiomas tão distintos e a rapidez com que ambas as nações têm crescido, são questões que exigem raciocínios e estudos contínuos.
Além disso, muitas melhorias internas ainda devem ser feitas para que o Brasil possa falar “de igual para igual” com qualquer nação que seja. A comunicação clara e natural, pelo menos em inglês e espanhol, é algo imprescindível e é um quesito no qual o país ainda está muito atrasado. Já isto, daria maior confiança e autonomia para as negociações.
A diminuição da burocracia dos processos e maior integração entre o governo e os empresários, também é um problema a ser resolvido e que facilitaria o relacionamento com outros países. Para os interessados em novidades, informações sobre o panorama sino-brasileiro, ou até feiras de negócios, podem ser consultados os sites do Conselho Empresarial Brasil-China (CEBC) e a Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos (APEX), recomendados por Christian.
